文
圆源
中国人身保险行业，无疑置身复业40余载最为困难的阶段。
近年宏观环境和监管环境的陡然调整，叠加深度转型下各色核心数据难以止住的下滑，均令上至头部险企下到一众中小险企纷纷走上真正的转型之路：明显加大在渠道、产品和商业模式方面的创新力度，和资源支持，以图找到一条可以渡人渡己的人身保险路。
期间，对于大养老产业的热忱最盛，尤其是诸多头部和颇有实力的人身保险公司纷纷投入高端养老社区领域。加之，泰康多年投入后在逆境下的保费表现，着实令这一模式风靡一众大小人身险公司。
从保险的角度看，人身保险企业的前端销售能力，和动辄十年、二十年甚至全生命周期的保险资金使用和管理优势，与养老社区需要长周期方可显现经营成果的运营模式，颇为契合。
但如果从养老产业的角度看，人身保险主要依靠三差——死差、费差和利差的商业模式，与养老社区主要依靠运营服务的商业模式间的融合，无疑是个全新的领域。如何实现盈利，是否所有企业都宜跟进，考验着这一领域的开拓者们。
是故，《今日保》本期尝试从养老产业的角度观察这一模式，以期可以为行业提供另一个角度的思考。
1
-InsuranceToday-
养老社区可能的盈利点在哪里？
先看一组保险经营的简单逻辑
开宗明义，险企的商业属性决定了其对盈利的天然追求。养老社区项目能否盈利？
从投入与产出的角度看，如果保险企业以养老产业的逻辑（服务和运营）做养老，以重资产投入高端养老机构，想通过提供良好的服务和运营盈利，则十分确定短期内不可能，在可预见的长期内也难以乐观。
从承保与理赔角度看，保险企业盈利主要依靠三差，寿险业务以利差为主，这是当前的主要模式。但在互联网时代信息越发透明公开，和可选择养老产品渐多的趋势下，利差之路将越发难行。
那么盈利点，是否会在重运营的医疗护理等健康服务方面，即健康险业务。再看健康险业务的盈利，则以控费和降低赔付率为主。简单理解，获得的保费多，支出赔付少，如果保险企业做养老除了提升保险销售以外，还能够减少赔付，那就有了盈利的可能。
这也是人身保险投入养老社区和养老产业重后端服务运营模式最为契合的一点，并解释了当前头部险企将养老社区合并考虑加进健康管理，加大养老产业链上下游的医疗、健康等领域的投入的原因：减少老年人疾病的发生，延长寿命，即是一条可能的盈利途径。但其间的难度，也不言而喻。
2
-InsuranceToday-
靠运营和服务盈利
养老社区面临六大压力
选择了养老社区的险企，要认识到前路漫漫，道阻且长。聚焦到运营与服务层面，险企面临的压力主要有六个：
①资金压力，前期建设成本高，增加后期的运营难度
泰康董事长陈东升曾表示：
“与短平快的普通商业地产不同，养老地产的建设周期长、利润低。一个养老社区项目从拿地到盖房，平均周期是5年，建设1个社区的花费是30亿～50亿，并要承受5年无收益的压力。人的团队我们养了5年，只做这一件事情”
可见，养老社区项目前期拿地、建设成本之高，对险企的资金实力的要求之高和对后期运营产生的压力可想而知。
②人员压力，多专业维度的护理团队人力聘用和培养成本高、人才挽留难度大
养老行业由于自身存在着人才队伍短缺、人员流动频率较高的困境，再加上险企的高端养老社区对于护理团队人员的专业程度、学历水平的高要求，使得人才招聘和人才挽留的难度进一步提高。当然，专业人士的聘用薪酬水平也相对而言较高，因此，在后期运营成本中，护理团队人员的工资会占相当一部分比例。
养老社区本质上提供的是一种带有居住属性的复杂服务，以满足长者生活层面的各维度需求，包括吃、住、行、用、医疗、娱乐、健康、心理等方面，可见养老社区是强服务业，注重服务，且要求多专业团队的良好配合。
团队的配合需要持续的实践，不断升级的长者需求需要对护理人员进行持续的培训，以提升护理技能和熟练程度，这也增加了高端养老社区的运营难度。
③协调压力，受多个政府管理部门的监管，协调和沟通难度大
由于养老机构入住客户为老年人的特殊性，机构运营本身一定会涉及到安全、消防、食品、卫生、财务、档案管理、医疗等问题。
按照现行的《养老机构管理办法》：“养老机构应当按照建筑、消防、食品安全、医疗卫生、特种设备等法律、法规和强制性标准开展服务活动。”
可见，养老机构在建设和运营过程中，实际上需要受多个有关部门监管，其中就包括：民政、工商（市场监督管理局）、卫健、食药、环保、住建、消防、城管、医保等，增加了运营过程中的沟通和协调难度。
如果养老社区被相关监管部门判定不符合标准，那么该社区便面临着失信的风险。举一个例子，北京一家二星级养老机构，1次失信行为带来损失可高达万元：
年4月17日，北京市民政局的 年6月5日，因消防设施、器材未保持完好有效/消防安全标志配置、设置不符合标准，违反了《消防法》第六十条第一款第一项，出具行政处罚决定书《石(消)行罚决字〔〕号》，被北京市石景山区消防支队给予行政处罚，满足《北京市养老服务机构信用信息管理使用办法》中养老服务机构基本失信目录的一般失信事项的第14条款“因诚信问题被政府有关部门处以行政处罚、行政强制等措施”情形，列入一般失信名单。
④定点医保压力，医疗服务和医保定点申请的都有较高要求
大多数高端养老社区为了满足长者的医疗需求和增加产品竞争力，均会考虑在社区内部设置医疗机构，但根据《国家卫生计生委办公厅关于印发〈养老机构医务室基本标准（试行）〉和〈养老机构护理站基本标准（试行）〉的通知》（国卫办医发﹝﹞57号）两个文件的要求，养老机构内设医务室和护理站的人员配置、房屋设计、以及设备的基本标准很高。
比如：养老机构内设医务室的基本设备必须包含从诊桌、诊椅到污物桶的几十件物品。
除了设立标准，还有一个核心问题需要解决，那就是医生从哪里来，聘请专业医师的成本不低。
另外，由于养老机构所接触的病例限制和对医生职业发展的限制，养老机构很难聘请有职业追求且专业度高的医师。除此之外，虽然国家及很多地方出台了鼓励医生多点执业的政策，但是落地很难。
⑤转化压力，保险和养老融合不易
以泰康为例，
根据其年度报告，年泰康的医疗及养老社区运营收入33.39亿元，同比下降4.16%，而该年医疗及养老运营成本33.97亿元，同比增长5.01%，意味着还未能通过养老社区的运营实现盈利。
但值得注意的是，泰康相关业务人士曾透露，其交纳保费进行排队入住的大概有11万人，按照万元的保费计算共计2亿元，可见社区运营与保险产品对接紧密阶段，这种联动将会逐步实现较大的收益。
因此，保险与养老二者的互相转化，是未来险企入局养老的重要目标。但目前养老社区在实际运营中，二者的转化并不顺畅，存在一定脱节，主要体现在两个方面：
一是保险公司与养老社区的工作人员业务信息沟通不畅、存在壁垒，各方员工只致力于自身业务的兜售；
二是保险公司在力求减少养老社区空置床位的情况下，销售存在与相关保险产品脱节的情况。
很多时候，养老社区的工作人员对社区对接的相关保险产品知之甚少，与保险销售的说辞、销售主动性等相差甚远，也因此成为影响入住率的原因之一。
⑥传统观念压力，长者群体的传统养老观念偏向居家养老
限制高端养老社区盈利的另一个很重要的原因还在于人们的养老观念。目前，中国70岁以上的长者多数不愿意住养老机构，更多愿意在家请人照顾。且多数这个年代的老人不愿意购买服务。
但是，等到目前50-60岁的中老年人老去，这个群体对养老机构的接受度相对增加，也许会帮助入住率的提升，这时候也许保险企业高端养老社区的时机就成熟了。
3
-InsuranceToday-
行业标杆泰康之家再分析
功夫在诗外，当前阶段主要服务集团主业
泰康的实践是一个具体的例子，从公司整体战略和经营的角度，泰康之家高端养老社区项目无疑是成功的，但短期内养老社区本身的运营和服务应该也没有被寄予太多盈利的期望。
保险行业养老社区项目建设和运营的标杆险企非泰康莫属，泰康的所有项目均为自营，重资产投入。
自年6月，泰康第一个养老社区——泰康之家·燕园在北京开业，至年10月，6年的时间，泰康已经拥有25个CCRC项目，其中24个为独立自建，以及1个为投资并购（上海泰康之家·锦绣府），开业总床位在15,床，入住5人，其中北京、上海入住约3,人，入住人数约1/3。
很明显，这种数据下，险企的高端养老社区项目在运营层面，不可能在短期内实现盈利。
但综合各项数据看，泰康布局养老领域的战略是正确的，其收益的逻辑在于：
①是提升了保险的销售；
②是养老用地土地的增值和保费利差益；
③是数十年后养老和医疗闭环后的运营收益。
目前看，前两项为主，也算是功夫在诗外了。
如此一来，泰康的养老社区至少短期内“醉翁之意”并不在于“服务和运营”盈利了，这毕竟是一个长周期的运营结果。事实上，养老领域盈利的本质逻辑，是依靠服务和运营盈利，且利润率高于前两项。
4
-InsuranceToday-
能不能在降低赔付上有所作为
引进健康管理会不会成功？
险企高端养老社区固然投入大、周期长、获利难，毕竟带动了险企的保险销售，如果能在降低赔付上有所作为，是不是就接近盈利初衷了呢？有没有什么其他相关的成功经验可供参考借鉴呢？
我们看一个异曲同工的健康险案例，如美国最大健康公司，联合健康集团，其主业是健康保险和健康管理，涉及养老的地方主要还是个人养老保险，并不涉及养老社区。那么回归基本问题：
联合健康为什么除了健康保险以外，选择了健康管理这一领域？很大程度上由于以下三大原因：
①促进销售健康管理的投入可以提升整个集团对客户的吸引力，提升保险的销售水平；
②降低赔付通过前置健康管理，减少疾病的发生，降低赔付率；
③市场环境美国的保险市场条件合适，比如美国的医疗资源医院，保险企业的医疗机构能够得到信任。
相对而言，我国的保险企业做高端养老社区项目这一策略，似乎只能提升保险的销售水平，没办法降低赔付率，不是一个闭环。
如此看来，引进健康管理，加大养老产业链上下游的医疗、健康等领域的投入，减少长者疾病的发生，降低赔付，也一时难以实现。那这又将回到传统盈利模式的利差中，备受外部环境考验。
也许，有计划进入养老领域的险企，真的需要明确几个问题：
①方向是否正确：为什么要进入养老领域？靠运营和服务在可见的未来难以盈利怎么办？
②做法是否正确：以怎样的形式做养老？重资产自建自营养老社区项目，还是只是做资金层面的养老保险？
5
-InsuranceToday-
涉足养老社区须是理性抉择
盈利一定遥遥无期，风险可能难以承担
险企养老社区项目的实践也印证了上述判断。
目前险企的高端养老项目多数与保险销售紧密结合，由于当下买保险的客户可能是在10年甚至是20年以后入住养老社区的人员，为了满足客户对未来生活的想象，险企自建的养老项目大多数是高端养老项目。
只不过，在以泰康为代表的险企在康养领域探索10余年后，审视巨资投入回报，众险企逐渐发现投资养老项目需慎之又慎：
其间，最重要的问题就是资本回报率。一般高端养老社区的资本回报假设为5.5%，但目前国内保险资金平均投资收益率亦在5%左右；
一般一个社区的投资额度是30--50亿人民币，运营周期需要20--30年。如果这些养老社区的投资回报率达不到资本假设水平，保险公司将面临巨大亏损。
也就是说，面对巨大的资金投入和漫长的运营周期，如果持续盲目进入养老领域，不但不会带来可观的收入，反而可能会带来极大的风险。不仅短期内不可能实现盈利，可预见的未来也难言乐观。这关系到保险公司的偿付能力，即如果偿付能力严重不达标，企业可能会面临破产清算的严重后果。
反观目前，能够靠运营和服务盈利的养老机构多为前期建设成本控制良好的普通型民办养老企业，比如上海红日、成都哺恩、普亲等，他们共同的特点便是：
①节省可有可无事项的开支，比如减少建筑内的豪华装修；
②尽可能争取政府的公建民营项目，因为这类项目没有建设成本，且租金相对较低。
这样的特点似乎与保险企业一直以来对高端养老项目的定位相违背，但近些年，已经有部分企业尝试这种普通型养老社区，打造旅居社区，扩大养老社区覆盖面。
本文首发于
转载请注明地址:http://www.abmjc.com/zcmbzl/2418.html
